Об этом расскажет Екатерина Бузукова во время своего полуторачасового мастер-класса в рамках общероссийской практической конференции «Как увеличить прибыль магазина-2015», которая состоится в Москве 28-29 мая 2015 года.
Что будет в мастер-классе:
1. Категорийный менеджмент как общая система управления ассортиментом
Категорийный менеджмент — это система работы организации, которая позволяет эффективно управлять ассортиментом и подразумевает определенные правила построения организационной структуры. Две области применения категорийного менеджмента:
- Стратегия. При внедренном категорийном менеджменте розничная компания имеет матричную организационную структуру с определенными правилами взаимодействия отделов.
- Тактика. Категорийный менеджмент как ежедневная работа по управлению ассортиментом. Пошаговая методика построения ассортимента.
2. Ключевые показатели эффективности магазина. Из чего складывается выручка
Выручка магазина складывается из показателей среднего чека и числа покупателей.
Средний чек – это средняя цена одного товара и коэффициент чек/вещь (сколько товаров куплено в одном чеке).
Число покупателей – это число всего зашедших в магазин и купивших товары (коэффициент конверсии).
Влияя на эти показатели, можно увеличивать выручку магазина от ~ 10% до ~50%.
3. Показатели, на которые можно влиять путем правильного подбора ассортимента
Для привлечения посетителей – известные бренды
Для конверсии – подходящий для покупателей ассортимент (нужные ему категории и товары в категории)
Для увеличения чека – дифференцированная наценка и акценты на высокомаржинальный товар.
Для коэфф «чек\вещь» – кросс-продажи и правильное сочетание товаров
4. Понятие категории и важность выделения категорий в ассортименте
Основа ассортимента: выделение категорий так, как их выделяет наш покупатель и единое управление категорией, как одним предприятием – со своей политикой закупок, продаж, ценообразованием и продвижением.
5. Роли категорий и их процентное соотношение
Каждая категория должна быть соотнесена с определенной ролью, которую она играет в данном магазине. У каждой категории своя роль в ассортименте. Цели у всех категорий различные:
Уникальные категории — для имиджа и запоминаемости магазина, стимуляции импульсных покупок.
Приоритетные категории — для прибыльности и привлечения потока покупателей.
Базовые категории создают высокую оборачиваемость и привлекают поток покупателей.
Периодические /сезонные категории служат для обновления ассортимента, привлечения и удержания покупателя.
Удобные категории обеспечивают постоянный покупательский поток, делают покупку комплексной, создают удобство для покупателя.
6. Подбор товаров в категории – цели магазина и товары, достигающие этих целей
Выделяется несколько основных целей, которые может достигать магазин путем тщательного подбора товаров в каждой категории
Товары категории должны быть подобраны так, чтобы они могли помочь всей категории достичь запланированных целей.
7. Ценообразование в рамках категорийного подхода
Обобщенная модель ценообразования для разных категорий и товаров:
8. Основные ошибки в подборе товаров в категории и в ценообразовании
Разберемся, какие ошибки при работе с ассортиментом можно допускать:
Отсутствие прибыльных товаров.
«Белочка» или эффект 7±2:
Товарный каннибализм
Слишком редкий или частый ввод новинок.
Упор только на бренды.
«Всех под одну гребенку» или единая наценка на все товары
«Ловля блох» или попытка установить для каждого товара свою ценовую
«Рога Исиды» или дисбаланс ценовых сегментов
«Самые низкие цены»
Ценообразование не в тех руках
Узнать о других докладах и мастер-классах конференции и зарегистрироваться можно на сайте: http://conference.image-media.ru/kupm2015/
При использовании материалов активная индексируемая гиперссылка на сайт ТЕЛЕПОРТ.РФ обязательна.
